Plan de Ventas

En cuanto al personal de ventas, el primer punto a desarrollar es lo que se conoce como la visión espejo.
Para lograr tener éxito en las ventas, las personas que venden, deben ser personas éxitosas, ese es el secreto: personas éxitosas, venta éxitosa y clientes felices.
El trabajo de las personas éxitosas es un reflejo de quiénes son y cómo viven.

¿Pero entonces cómo contrato un vendedor éxitoso? ¿Cómo logro rodearme de gente exitosa que venda?, Es aquí donde se podría complicar un poco, porque el hablar de éxito personal puede ser muy subjetivo en cuanto a que las personas tenemos diferentes cuadros de éxito, sin embargo la clave es lo que la universidad de Harvard ha llamado habilidad social.

Según la oficina de orientación vocacional de la universidad de Harvard, el 90% de las personas que pierden su trabajo es por poca habilidad social, ya que no tienen o no han desarrollado la personalidad para tener éxito en el trato con los demás y con los clientes.

Veamos el gran peso de esto en la venta; si los ejecutivos de ventas en su empresa no tienen la habilidad de resolver conflictos, comunicarse, tolerancia con clientes y manejo de clientes (no tienen habilidad social) ¿cómo va su empresa a ser efectiva en la venta? Imposible. John Tscholl, gurú mundial de servicio al cliente decía, “contrate con el corazón y luego capacite”, de manera que contrate gente con habilidad social y actitud y luego les enseñas a vender, cosa contraria que no se podría lograr con alguien que tenga experiencia y conocimiento técnicos pero que no cuente con esa habilidad social.

El mundo de los negocios y de las ventas, se refiere a trato con personas, por lo que hoy es clave las relaciones humanas y la habilidad social en las ventas. Los negocios son personas, no son productos servicios, inversiones, activos, no; son personas que usan y consumen.

Para desarrollar un buen plan de ventas se debe pensar en su mercado meta y en una oferta comercial orientada al cliente y para ello es preciso conocer qué necesidades tiene su cliente potencial y desarrollar consecuentemente una solución que le satisfaga y permita conseguir sus objetivos ventas.
Esta aseveración empieza a ser una realidad en determinadas empresas en las que ya no se busca la diferenciación a partir de las características del producto, sino en el aprovechamiento del conocimiento del segmento para componer una oferta de servicios ajustada al valor de cada cliente, a sus objetivos financieros y no financieros, y al uso que realiza de los productos, servicios y canales proporcionados por la empresa.

Potenciar el asesoramiento frente a la colocación de productos, mejorar la transparencia de los costos, paquetizar y ajustar servicios y condiciones al valor de cada cliente, son palancas clave para la mejora de las ventas.

Ahora bien, definir con claridad nuestro mercado meta es vital.
El mercado meta es un grupo de personas que responden a un determinado perfil demográfico y socioeconómico al cual nosotros queremos ofrecerles un producto o servicio.
Una vez establecido nuestro mercado meta, utilizando variables más cualitativas, podremos segmentar dicho mercado y orientar nuestra oferta a un determinado sub-grupo (segmento) en función de:

•Sus hábitos
•Costumbres
•Valores
•Edad
•Sexo
•Ocupación
•Lugar de Residencia
•Profesión
•Nivel socioeconómico

Luego de determinar estos factores, segmenta tu mercado objetivo Incorporando otras variables más cualitativas al análisis tales como:

•Personalidad
•Costumbres
•Intereses
•Hobbies
•Estilo de vida
•Comportamiento de compra.

Una vez establecidas estas variables, genere ideas para alcanzar ese mercado meta a través del 3er pilar que detallamos a continuación.

Recuerde que un cliente PROSPECTO es la persona que tiene la autoridad, la capacidad y deseo de comprar su producto o servicio los clientes potenciales incrementan las ventas, de ahí que podemos definir PROSPECCIÓN como el proceso de buscar clientes prospectos. Para encontrarlos, se puede utilizar métodos como:

Sondeos a puerta fría
En Las ventas el sondeo a puerta fría se refiere al método en que sin que el cliente prospecto conozca al vendedor este le visita, se presenta y hace su proceso de venta.
De ahí que el término clave es la observación, y estar atentos a oportunidades de venta y negocios en todo tipo de actividades, ambientes o negocios. Nunca olvidaré que uno de los mejores negocios de mi vida inició conociendo y conversando con un ejecutivo que viajaba en el asiento de al lado en el autobús.

A través de referencias
Según varios estudios de mercado, el 75% de las decisiones de compra de los consumidores se hacen por referencias de amigos y familiares. ¿Dónde hoy la gente tiene contacto con sus amigos y familiares? “redes sociales”. Por ello es vital que su empresa tenga presencia en redes sociales para la recomendación de clientes, pero a su vez tengan estrategias para que su cliente obtenga contenido (en el contenido publique temas que generen valores agregados a su clientes con ayudas, consejos, etc ) y no solo se publique promociones y promociones ya que esto llega a aburrir al cliente final.

Exposiciones
Cada vez que pueda busque opciones para exponer su marca, producto o servicios, utilice las ferias, congresos y actividades de los sectores del mercado, invierta en ello, contar con clientes potenciales juntos en un evento, siempre será un gran negocio.

Socios estrategicos
Usted de seguro no esta solo en el mundo de los negocios, hay mucha competencia y la unión hace la fuerza, busque socios estratégicos que tenga productos o servicios parecidos a los suyos o al menos que se relacionen; para que logren realizar ventas cruzadas o “cross selling”, ya que esto será un buen punto de partida.

Correos directos
75% de las personas que tiene correo electrónico, responden usando el mismo medio, es por ello que el usar el email como estrategia de prospectación es viable. Claro está, este medio debe tener cierta estructura y modelos adecuados, ya que por el tipo de gestión esto puede ser considerado como acoso comercial si no se utiliza adecuadamente. Unido a esto el punto es contar con bases de datos de clientes actualizadas.

Telemercadeo
Uno de los mejores métodos de prospectación siempre será “hablar directamente con esos clientes” de ahí que el proceso de telemercadeo es una estrategia efectiva. El proceso debe ser bien planeado, de manera que la idea no es solo llamar, sino contactar, negociar y generar relaciones sostenibles con los clientes, llamadas con pasión y con visión de negocios con ejecutivos muy bien capacitados y entrenados.